Key Account: la fidelizzazione della clientela

La figura professionale del Key Account nasce verso la fine degli anni ’80, in concomitanza con lo sviluppo territoriale della GDO e nell’ottica, da parte delle aziende, di preservare gli alti livelli di fatturato raggiunti, mediante una fidelizzazione dei clienti già acquisiti.

Il Key Account, infatti, opera come responsabile di un portafoglio di “clienti chiave”, nell’ambito della struttura commerciale dell’azienda. Nonostante ciò, non si tratta di una figura puramente commerciale, in quanto è anche strettamente legata alla gestione e al mantenimento delle relazioni con la clientela, con il compito di soddisfarne le esigenze.

Quali sono le caratteristiche e le competenze che un Key Account deve avere?

Le competenze di base che un Key Account dovrebbe possedere riguardano innanzitutto le informazioni commerciali relative al settore di mercato di riferimento.

Sono fondamentali, inoltre, alcune nozioni di marketing e una familiarità con le tecniche e la gestione delle trattative di vendita.

Sono requisiti indispensabili anche ottime capacità relazionali e la conoscenza di una o più lingue straniere.

Quali sono gli obiettivi professionali di un Key Account?

Il Key Account assume un’importanza fondamentale per l’azienda in cui opera, in quanto costituisce una figura affidabile di riferimento per il cliente, nell’ottica di proporgli non solo servizi e prodotti, ma anche un “supporto a lungo termine” su cui fare affidamento.

L’obiettivo primario del Key Account è di garantire la fidelizzazione dei clienti più importanti.

Quali mansioni concrete ricopre il Key Account?

Il Key Account, operando su un portafoglio di clienti rilevanti per l’azienda, ha il compito di contattarli singolarmente per prendere appuntamenti, elaborando le offerte commerciali più adatte a ognuno e offrendo loro piani personalizzati.

Tale operazione consente poi al Key Account di studiare piani d’azione rivolti ai clienti più redditizi.

Si aggiungono alla fidelizzazione anche l’attività di ricerca di nuovi potenziali clienti e un approfondito studio del mercato di riferimento.

Come si diventa Key Account?

La formazione ideale per diventare Key Account prevede un titolo di laurea in economia aziendale, economia e commercio, scienze politiche, marketing o in una disciplina che sia connessa al settore di impiego.

È possibile aspirare al ruolo di Key Account anche con un diploma di scuola superiore, purché seguito da un corso di formazione specialistica o da una significativa esperienza nel campo della vendita.

Dove lavora un Key Account?

Il Key Account lavora in genere alle dipendenze di un’azienda, sotto la direzione commerciale.

Talvolta può essere affiancato da altri Key Account, specializzati in rapporto a diverse tipologie di clientela (in questo caso, è prevista la presenza di un coordinatore, il Key Account Manager).

In altri casi, il Key Account può operare per società di consulenza che prestano servizio alle aziende.

Quanto può guadagnare un Key Account?

La retribuzione media annua di un Key Account si aggira, secondo gli studi di settore, attorno ai 30-35mila euro.

Quali sono le prospettive di crescita professionale per un Key Account?

Maturando un’esperienza significativa, può aspirare alla posizione di Key Account Manager, che coordina e supervisiona la collaborazione di un team di Key Account, rivolti ognuno a un bacino di utenza specifico per svolgere un’attività efficiente e capillare di fidelizzazione del cliente.