Sales Manager: un ruolo di responsabilità in ambito commerciale

Il Sales Manager rappresenta una figura di importanza strategica per le aziende, in quanto interviene attivamente nella definizione e nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato, giocando così un ruolo fondamentale nel successo del business di un’impresa.

A grandi responsabilità corrispondono competenze e mansioni complesse, che scopriremo insieme in questo articolo.

Vediamo quindi chi è e di cosa si occupa il Sales Manager, anche denominato Responsabile delle Vendite.

Quali sono gli obiettivi professionali di un Sales Manager?

Il Responsabile delle Vendite lavora per garantire il raggiungimento degli obiettivi commerciali dell’azienda, attraverso la gestione di un team di venditori adeguato e la pianificazione delle attività necessarie.

Quali mansioni ricopre il Sales Manager?

Il Sales Manager assume un ruolo di rilievo, che determina la complessità delle mansioni che svolge. Quanto più grande sia l’azienda in cui opera, tanto maggiori saranno le responsabilità a lui attribuite.

Innanzitutto, si occupa di progettare e realizzare un piano commerciale, in funzione del quale dovrà definire gli obiettivi da raggiungere, svolgere un’analisi accurata del prodotto o del servizio offerto dall’azienda, stabilire un budget.

Questa fase è denominata “sales planning”, ovvero “pianificazione di vendita”.

Per mettere in atto il piano commerciale, il Responsabile delle Vendite dovrà predisporre una “forza di vendita”, individuando i canali commerciali più efficaci da utilizzare e studiando la distribuzione dei venditori sul territorio.

Il Sales Manager sarà anche incaricato di prendere parte al processo di selezione del personale di vendita, nonché di supervisionare costantemente l’attività dei venditori stessi.

Infine è prevista una fase detta “sales reporting”, vale a dire la redazione di una reportistica che  raccolga dati quantitativi, per permettere alla direzione generale di disporre un piano di incentivi per il sales management.

Quali sono le caratteristiche e le competenze che un Sales Manager deve avere?

Il Responsabile delle Vendite deve possedere, come tutti i professionisti, una perfetta combinazione di hard skills (competenze tecniche) che soft skills (competenze trasversali).

Innanzitutto è tenuto a conoscere approfonditamente le tecniche di comunicazione, vendita e marketing e il loro utilizzo applicato. È importantissimo, inoltre, che si interessi di acquisire un aggiornamento costante sulla materia, per stare al passo con i tempi e rinnovare continuamente l’efficacia dei propri interventi.

Un buon Responsabile delle Vendite deve inoltre possedere ottime capacità manageriali e organizzative, abilità di analisi e decisionali, problem-solving.

È importante anche la buona conoscenza della lingua inglese.

Come si diventa Sales Manager?

Per diventare Sales Manager è necessario conseguire una laurea, preferibilmente in economia e commercio, relazioni pubbliche o simili.

Dopo la laurea potrebbe essere utile frequentare un corso di specializzazione o un master in Business Management, Sales Management o materie affini.

Poiché il mercato e il commercio sono in continua evoluzione, la formazione del Sales Manager dovrà essere periodica e costante, con un aggiornamento continuo rispetto alle tecniche di vendita, le ricerche di mercato, ecc.

Dove lavora un Sales Manager?

Un Responsabile delle Vendite può lavorare come dipendente presso aziende di medie o grandi dimensioni, oppure svolgere un’attività in proprio e offrire consulenza alle imprese.

Quanto può guadagnare un Sales Manager?

Il Sales Manager, a seconda dell’esperienza maturata e della grandezza dell’azienda in cui opera, può guadagnare da 30 mila euro annui fino ad ottenere una RAL molto più elevata, variabile in modo direttamente proporzionale ai risultati ottenuti.

Quali sono le prospettive di crescita professionale per un Sales Manager?

Un Responsabile delle Vendite, che abbia raggiunto un alto livello di esperienza e responsabilità, potrebbe arrivare ad assumere il ruolo di Area Manager all’interno dell’ufficio commerciale e potrebbe ambire addirittura a diventare Direttore Commerciale.